Prowadzisz własny sklep internetowy i zastanawiasz się, jakie aspekty najbardziej wpływają na decyzje zakupowe? Zależy Ci na zwiększeniu wyników sprzedaży Twoich produktów? Jak wiadomo, oferowanie różnorodnej, ciekawej oferty i konkurencyjnych cen nie do końca się sprawdza – w obecnych czasach to standard, nie wyróżnik. Ogromna ilość platform sprzedażowych sprawia, że klienci mają coraz bardziej wygórowane wymagania i oczekiwania. Codziennie przeglądają też rozmaite strony i oglądają przekazy reklamowe, jednak ostatecznie potrzebują bodźca, aby wykonać działanie. Najlepszym impulsem do dokonania zakupu będą różnego rodzaju rabaty i obniżki. W końcu tak duża popularność sezonów wyprzedaży nie wzięła się znikąd. Sprawdźmy zatem, jak promocje oddziałują na zachowania konsumentów!
Czy decyzje zakupowe podejmowane są emocjonalnie, czy raczej racjonalnie?
Szeroki dostęp do wielu informacji, mnogość sklepów internetowych, możliwość dokładnego zapoznania się z produktem przed ostatecznym zakupem – to wszystko sprawia, że współczesny konsument jest bardzo dobrze wyedukowany, zorientowany w sytuacji na rynku, a także świadomy swoich potrzeb. Może się więc wydawać, że klient kupuje, gdy dana rzecz mu się podoba albo po prostu jej potrzebuje i stać go na wydatek — nic bardziej mylnego, zachowania konsumentów są bardziej złożone. Specjaliści od marketingu doskonale zdają sobie sprawę, że proces podejmowania decyzji zakupowych jest znacznie bardziej skomplikowany. Choć kupujący różnią się od siebie, najczęściej kupują pod wpływem emocji (często nie potrzebują danego produktu). Kierują się przede wszystkim nieuświadomionymi mechanizmami wynikającymi z osobistych doświadczeń i przeżyć. Z tego powodu marki w przekazach reklamowych często starają się wzbudzić w odbiorcach uczucie pożądania, uwypuklić potrzeby, z których być może wcześniej nie zdawali sobie sprawy. Warto pamiętać, że w przypadku zakupów internetowych, konsument nie ma możliwości obejrzenia towaru na żywo. Musi też odwlec w czasie przyjemność cieszenia się produktem. To zdecydowanie wpływa na ilość porzuceń koszyka i sprawia, że klient dłużej się waha (z drugiej jednak strony nie musisz udawać się do dużego sklepu i często ma możliwość podjęcia decyzji na podstawie szerszego asortymentu). Często, aby temu zapobiec, e-sprzedawcy muszą motywować kupujących do podjęcia działania. Kuszenie atrakcyjnymi rabatami ograniczonymi w czasie sprawdzi się idealnie, szczególnie jeśli możemy o tym przypomnieć np. za pomocą newslettera. Klient nie będzie chciał przegapić okazji, więc zdecydowanie szybciej podejmie decyzję o zakupie produktu. W organizacji akcji promocyjnych ograniczenie czasowe ma bardzo duże znaczenie.
Promocje w sklepie internetowym – dlaczego są kluczowym elementem sukcesu sprzedaży?
Wiemy dobrze, że uwaga internautów rozprasza się w różnych kierunkach. Zazwyczaj nikt nie ma włączonej tylko jednej strony podczas surfowania w sieci. Sprawdzamy skrzynkę e-mail, piszemy ze znajomymi, przeglądamy media społecznościowe, płacimy rachunki, oglądamy filmiki, ustalamy plan pracy, szukamy informacji na różne tematy i przy okazji robimy zakupy. Niektórzy konsumenci wrzucają towary do wirtualnego koszyka, ale ostatecznie nie finalizują transakcji. Pochłonięci innymi czynnościami i codziennymi obowiązkami, zapominają o złożeniu zamówienia. Pracownikom marketingu zależy więc na tym, żeby klient oderwał się od innych zajęć i od razu zamówił produkty. Jak tego dokonać? Jednym ze skuteczniejszych sposobów są dobrze przygotowane akcje specjalne. Konsument otrzymuje wówczas bodziec do działania. Nie chce przegapić specjalnej oferty, więc od razu dokonuje zakupu. Bez wątpienia specjalne zegarki, które odliczą godziny do końca oferowanej promocji, są dużym bodźcem do działania. Musimy też pamiętać, że dzięki obniżkom zwiększamy też ruch na stronie. Zyskujemy pewność, iż więcej kupujących zainteresuje się naszą marką, jeśli zakomunikujemy rabaty w mediach społecznościowych przy pomocy postów sponsorowanych. Sklepy internetowe, które osiągają duże zyski, stawiają przede wszystkim na organizowanie regularnych promocji i nagradzanie klientów. Dzięki temu nie tylko sprzedają, ale także budują lojalność. Zwiększają więc szansę, że klient za jakiś czas ponownie odwiedzi witrynę i zakupi inne produkty. Poza tym, jeśli przyzwyczaimy odbiorców do rabatów, darmowej wysyłki i ofert specjalnych, wyróżnimy się wśród konkurencji i zostaniemy zapamiętani. Klienci sami z siebie będą zaglądać na stronę, aby nie przegapić najciekawszych ofert. Możemy też nagradzać za zakupy, tj. oferować specjalne rabaty na przyszłą wizytę w sklepie lub za ocenę dotychczasowych produktów.
Czynniki wpływające na zachowania konsumentów na rynku
Każdy podejmuje decyzje zakupowe samodzielnie — jednak wpływają na nie rozmaite impulsy i zmienne, np. aktualny nastrój. Jeśli chcesz rozwijać swój biznes e-commerce i wzbić się na wyżyny sprzedaży, musisz poznać swoich klientów. Najlepiej, jak się tylko da — również poprzez analizę najważniejszych czynników oddziałujących na ich zachowanie. Wówczas wtedy odkryjesz potrzeby konsumentów, poznasz lepiej działanie rynku i znacznie łatwiej będzie Ci zorganizować skuteczne akcje promocyjne. O jakich czynnikach mowa? Poniżej podajemy te najważniejsze.
Czynniki wewnętrzne
Mają związek z konkretną osobą — są powiązane z indywidualnymi cechami charakteru i życiowymi doświadczeniami. Mimo że nie mamy na nie bezpośredniego wpływu, warto przyjrzeć się im bliżej. Dzięki temu wyeliminujemy ewentualne obawy konsumenta pojawiające się podczas procesu zakupowego. To właśnie one sprawiają, że kupujący porzuca koszyk. Czynniki wewnętrzne dzielimy na cztery kategorie:
- cechy demograficzne oraz społeczno-ekonomiczne — każdy kupujący mieszka na co dzień w innym środowisku: niektórzy w dużych miastach, inni w niewielkich miasteczkach bądź na wsiach. Jedne produkty idealnie wpiszą się w potrzeby osób majętnych, a inne będą przeznaczone dla klientów o niższych zarobkach. Zupełnie inaczej do zakupów podchodzi młodzież niż osoby starsze. Te wszystkie aspekty mają wpływ na odbiór marki, komunikatów reklamowych i przekładają się także na zakup produktów;
- motywacja — kupienie nowego produktu jest ściśle powiązane z motywacją, czyli potrzebą lub chęcią rozwiązania konkretnego problemu. Każdy klient ma odmienne potrzeby, dlatego motywacje mogą być różne;
- postrzeganie — wszyscy rejestrujemy bodźce z zewnątrz: są takie, które od razu przykuwają naszą uwagę, a inne ignorujemy. Impulsy są odbierane indywidualnie — zostają przefiltrowane przez percepcję i podlegają subiektywnej ocenie. Postrzegamy świat na rozmaite sposoby, o czym warto pamiętać podczas analizowania zachowania konsumentów;
- doświadczenie — wyciągamy wnioski na podstawie przeszłych sytuacji i zdarzeń. To samo dotyczy firm, marek i produktów. Po odwiedzeniu danej strony internetowej zostajemy z określonym wrażeniem. Gdy nie jest ono pozytywne, wolimy następnym razem poszukać interesujących nas towarów u konkurencji. Zadbaj o to, aby odwiedzający Twoją stronę zawsze wynosili pozytywne doświadczenia. Zadbaj o aspekty wizualne witryny i łatwą nawigację, oferuj możliwość dokonania zakupów bez rejestracji. Dostosuj witrynę do urządzeń mobilnych i zachęcaj odwiedzających do kontaktu z działałem obsługi w przypadku pytań lub wątpliwości.
Czynniki zewnętrzne
Czynniki zewnętrzne to bezpośrednie bodźce, które mają wpływ na konsumentów, a więc także na decyzje zakupowe. Może to być na przykład promocja w Internecie, reklama, post w mediach społecznościowych, newsletter czy opinie znajomych. Istnieje kilka rodzajów czynników zewnętrznych:
- środowisko rodzinne — osoby, z którymi dzielimy życie, mają bardzo duży wpływ na rozwój naszej osobowości, a także na działania, jakie podejmujemy — również w kwestiach konsumenckich. To, co wynieśliśmy z domu, przekłada się na postępowanie w samodzielnym życiu;
- znajomi i grupy społeczne — chcąc nie chcąc, sugerujemy się opiniami przyjaciół i osób, z którymi spędzamy czas. Każdy pragnie być akceptowanym, dlatego obserwując otoczenie, wyciągamy wnioski. Lubimy też, gdy ktoś nam doradza, dzięki czemu jesteśmy przekonani, że podejmujemy dobrą decyzję;
- kultura — przyjęte zwyczaje, normy i tradycje stworzone w społeczeństwie również przekładają się na określone zachowanie podczas wydawania pieniędzy na produkty. To właśnie kultura, w jakiej funkcjonujemy, generuje mnóstwo zachowań behawioralnych;
- sytuacja przy zakupie — w tym czynniku działa na klienta najwięcej zmiennych. Na jego ostateczną decyzję może wpłynąć wygląd produktu, cena, rabat, darmowa wysyłka, oferta specjalna, zaufanie do marki lub jego brak, a nawet działanie witryny internetowej. Gdy wystąpi problem techniczny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że konsument porzuci koszyk i nie wróci do wcześniejszych działań.
Tajniki sprzedaży i marketingu – jakie promocje działają najlepiej?
Zachowania konsumentów są determinowane przez dużą ilość rozmaitych czynników, ale jedno jest pewne: odpowiednia promocja potrafi przekonać nawet wybrednych klientów. Lubimy kupować, jednocześnie mając przekonanie, że zrobiliśmy dobry interes. Nie tylko zamówiliśmy produkty, ale jeszcze udało nam się przy tym zaoszczędzić! Dzięki promocji kupujący nie skupia uwagi na tym, jak dużo wydał, tylko na tym, ile zyskał. Jego doświadczenie zakupowe zapada w pamięć jako pozytywne i przyjemne, więc z chęcią wróci do naszej firmy po inne towary. Warto jednak wiedzieć, że promocja promocji nie jest równa. Nie wystarczy też od czasu do czasu zaproponować małego rabatu albo zorganizować sezonowych wyprzedaży. Tworzenie promocji powinno być dobrze przemyślanym planem działań współgrającym z innymi rozwiązaniami marketingu. Wówczas mamy spore szanse, żeby osiągnąć sukces i zdobyć nowych, zadowolonych klientów. Jakich działań promocyjnych nie może zabraknąć? Co wskazują trendy branży e-commerce?
Skuteczne narzędzia promocji produktów dla sklepów internetowych
Oferty czasowe – aby organizowane akcje specjalne spełniły swoje zadanie, nie mogą trwać przez cały czas. Nawet najlepsze okazje nie przyciągną zainteresowania odbiorców, jeśli będą trwać stale lub przez kilka tygodni. Podjęcie decyzji o zakupie musi nastąpić szybko, dlatego właśnie każda promocja nie powinna trwać zbyt długo. Dodaj w swoim sklepie internetowym zegar odliczający czas do końca promocji, a z pewnością zmotywujesz konsumentów do sfinalizowania transakcji.
Specjalne zniżki dla stałych klientów – kupujący wybrał Twoje produkty i dokonał już zakupu? W takim razie przygotuj dla niego specjalny rabat, doceniając ten fakt! Możesz na przykład dodać do paczki z zamówieniem bon z kilkuprocentową zniżką, dzięki czemu zwiększasz prawdopodobieństwo, że odbiorca jeszcze raz odwiedzi Twój sklep i złoży zamówienie.
Darmowa dostawa powyżej ustalonej kwoty – nawet najbardziej spektakularne rabaty nie będą skuteczne, jeśli klient będzie musiał pokryć wysokie koszty przesyłki. Czasem nawet niedroga dostawa potrafi odstraszyć klientów. Nikt nie lubi przepłacać — szczególnie podczas zamawiania tanich towarów. Zaproponuj kupującym darmowe dostarczenie zamówienia, dzięki czemu nakłonisz ich do zakupu. Oczywiście zrób to tylko w ramach akcji promocyjnej. Coraz więcej sprzedawców kusi bezpłatną dostawą. Jeśli ustalisz określoną kwotę koszyka, skłonisz konsumenta do kupienia większej ilości produktów.
Zakupowy newsletter z kodami rabatowymi – chcesz, aby Twoja firma została zapamiętana przez klienta i zależy Ci na budowaniu odpowiedniego wizerunku? Nie musisz wydawać majątku na reklamy. Współczesne narzędzia marketingowe pomogą osiągnąć wymienione cele w łatwy sposób. Wystarczy, że zaczniesz wysyłać do kupujących maile, w których poinformujesz o najnowszych promocjach, nowych produktach, wpisach na blogu, a przy okazji dorzucisz kod rabatowy. Pamiętaj, że newsletter powinien być ciekawy i wartościowy dla odbiorcy. Dzięki wiadomościom e-mail pozostaniesz w kontakcie z kupującymi i sprawisz, że bliżej poznają Twoją markę.
Proces zakupowy: obniżki i rabaty pomagają w sprzedaży internetowej
Decyzje zakupowe konsumentów często nie są racjonalne, a raczej podejmowane pod wpływem impulsu bądź emocji. Przygotowanie skutecznych promocji nie tylko zachęca do sprawdzenia oferty, ale także wywołuje określone zachowania: motywuje do podjęcia działania, czyli finalizacji transakcji. Dostarcza klientom potrzebnego impulsu. Nikt nie chce przegapić atrakcyjnych rabatów, dzięki którym można zaoszczędzić, więc chęć otrzymania rabatu rośnie. To właśnie odpowiednio zorganizowane akcje specjalne napędzają sprzedaż i pomagają zdobyć nowych klientów. Pamiętaj jednak, że musisz opracować dobrze przemyślaną strategię promocyjną i działać długofalowo. Obniżka raz na jakiś czas lub sezonowa wyprzedaż to w obecnych czasach za mało, żeby trafić do serc konsumentów. Konkurencja nie śpi, a z każdym miesiącem sklepów internetowych przybywa. Jeśli chcesz się wyróżnić i przekonać konsumenta do zakupów, musisz budować z nim relacje. Nie zapominaj o klientach, którzy już wcześniej dokonali zakupu na Twojej stronie. Stwórz zakupowy newsletter i motywuj do częstego odwiedzania sklepu. Oferuj darmową wysyłkę powyżej ustalonej kwoty. Dorzucaj gratisy do paczek. Zanim jednak wprowadzisz strategię promocji, dokładnie przeanalizuj czynniki wpływające na zachowania konsumentów. Poznaj swoich klientów. Pomogą Ci w tym zaawansowane narzędzia analityczne.
